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格蘭特地板:淡季生意如何做旺?讓數萬老板驚醒!

來源:未知 發布時間 2014-05-13

  此文轉自“地板商學院”

  很多廠家以及營銷人員在銷售淡季一般都采取“以靜制動”策略,即盡量減少人員出差,以節省開支,每月底,銷售人員會跟關系較鐵的客戶通過爭取一些營銷政策等方式進行壓貨,市場運作基本上靠自然銷售,處于半停滯的“休眠”狀態。

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  但實際上,在銷售淡季,如果廠家及銷售人員能夠逆向思維,不按常理出牌,積極調整優化,主動出擊,即使是淡季,市場仍然大有文章可做的,銷售淡季,一般應該做好如下幾個方面的工作:

  轉變淡季觀念

  其實,很多營銷人員之所以在淡季無所事事,跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關系,在他們的思想意識當中,淡季就是銷量小,再努力也沒用,不如好好給自己放放假,輕松一下,以備旺季再戰。因此,在銷售淡季,更多的營銷人員選擇了等,等漫長旺季的到來;選擇了靠,希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”,讓市場能夠陽光普照,以給淡季增添亮色;選擇了要,要政策、要返利、要促銷,從而能夠輕輕松松地壓貨,這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下,作為原本就處于淡季的市場來說,根本就不可能積極主動地去出主意,想辦法,從而讓淡季不淡,旺季更旺。

  因此,作為營銷人員,尤其是快速消費品行業,要想順利渡過淡季,首先就要扭轉自己的淡季觀念。

  1、只有淡季的思想,沒有淡季的市場。淡與不淡,只是相對而言,在市場整體銷量下降的情況下,只要努力和付出,擠兌競爭對手,仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升,關鍵是你想不想,要不要?

  2、“眾人皆醉我獨醒,眾人皆濁我獨清”。在銷售淡季,針對競爭對手麻痹大意,有時更容易出其不意,攻其不備,從而能夠讓自己異軍突起,對競品進行悄悄“包抄”,從而不動聲色地占領了市場的制高點,為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。

  3、善于挑戰自我,戰勝自我。人最大的敵人,就是自己,你種下什么,就會收獲什么樣的果子,淡季時,如果播下的是積極,收獲的必然是豐碩,如果播下的是消極,那收獲的只能是貧瘠;因此,挑戰自我,超越自我,是銷售人員實現淡季跨越的關鍵。

  整合推廣產品

  銷售淡季,是營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩和舒緩,因此,適度調整產品布局和結構,對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容:

  1、推廣新產品,尤其是盈利產品。在銷售淡季,很多廠家往往刀槍入庫,馬放南山,基本上處于停止生產狀態,這個時候推廣新產品,往往會因為競爭對手少,尤其是“搗亂者”少,而容易切入和溶勢、造勢。同時,新產品推出后,因為新,所以,會給業務員以及經銷商新的感覺,新的動力,最終給市場帶來新的增長點,讓整體銷量上升。

  2、淘汰老產品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產品,基本上屬于企業的“雞肋”產品了,“食之無味,棄之可惜”,但由于它占有一定的市場份額,在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下,往往對其不敢貿然下手,而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜,通過推廣新產品,替換老產品,新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產品,重在推廣,通過新產品上市和大力度推廣,能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”,從而激發渠道活力,讓市場動起來。

  拓展拓寬渠道

  新產品推出后,要想在淡季有較好的市場表現,積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季,由于競爭對手的減少或麻痹,一些渠道往往被“閑置”不用,甚至丟棄,因此,對于營銷人員來說,這恰恰是開發渠道、擴大網絡、擠壓對手的絕好機會。

  拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容:

  1、消滅空白網點。即要把轄區內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡,實施掃街式鋪貨,銷售旺季,由于產品供不應求,無暇顧及空白銷售網點,尤其是一些看不上眼,或者相對比較偏遠的小網點,其實,螞蟻多了也是肉,對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋,整合渠道資源,有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季,更是可以產生“核聚變”效應。

  2、搶占對手網絡。利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點,使自己擁有的銷售網絡不斷擴大,也是銷售人員實現淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季,可以利用新產品推出,給予特殊優惠政策的方式,吸引對手客戶加盟,從而“明修棧道,暗渡陳倉”,為市場增量打下基礎。

  3、開辟第二戰場。即利用淡季,大力度開發特殊通路或渠道,比如,團購、學校、網吧、洗浴中心等,通過渠道拓寬,讓產品進入更多的渠道銷售,增加產品與消費者接觸的機會,讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智,從而能夠增加銷售量。

  4、逆市而動,實施招商。在銷售淡季,銷售經理可以通過招商的方式,反向思維,為別人所不為,通過淡季招商,擴大選擇面,加強溝通與交流,選擇更合適的客戶,借此,可以厲兵秣馬,不斷擴大市場銷量及占有率。拓展拓寬渠道,是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。

  淡季加強客情關系包括如下幾點:

  1、加強服務。在淡季,加強對客戶的服務力度,是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段,但不論何項服務,都一定要是客戶所關心、所需要的。比如啤酒企業的回瓶服務、終端理貨服務等等,做好了,就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售,幫助客戶開展深度分銷、深度協銷,解決在市場操作過程出現的一些棘手而實際的問題,樹立銷售人員的專業度以及權威。

  2、規范服務。銷售淡季,是規范服務的好時機,通過淡季,銷售人員可以強化服務標準和流程,讓各項工作有章可循,有“法”可依,比如進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等,通過高標準服務,從而能夠與競品樹立區隔,有利于提升品牌形象,讓客戶能夠更深刻地記住你。

  3、加深客情。由于淡季時間充足,通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤,可以增強客戶的經銷積極性和信心,同時,利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會,“該出手時就出手”,可以更好地與客戶建立良好的個人關系,進而讓客戶對企業更加忠誠,銷售更加賣力,促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系,是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出,從而取得最大化銷售的最直接的途徑。

  加盟聯系人:格蘭特

  加盟手機:13685297001

  加盟QQ:484751743

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